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Quali sono i clienti giusti per la tua azienda?

Posted by Elena Cornale on 18/03/16 14.00
Elena Cornale

Il tuo cliente ideale, che caratteristiche ha?

Quali sono i clienti con cui vorresti lavorare?

Le risposte "tutti" e "quelli che pagano", per quanto vere, non aiutano a trovarne di nuovi, o almeno non sono abbastanza. 

Perchè è importante, quindi, dare una risposta a queste domande? Perchè individuare e conoscere le caratteristiche dei clienti ideali aiuta il marketing e le vendite. In definitiva, aiuta a trovare nuovi clienti e a vendere di più.

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Vediamo, quindi, perchè è importante conoscere il target cliente:

E' importante per il marketing

Conoscere le caratteristiche dei clienti giusti per la tua azienda aiuta a produrre il materiale marketing per loro interessante e ad usare il linguaggio giusto per rendere più attrattiva la tua azienda. Conoscere il cliente ideale, inoltre, ti permette di capire come e dove andarlo a cercare.

E' importante per le vendite

Per i commerciali è determinante conoscere le caratteristiche del cliente ideale perchè possono così capire su quali opportunità investire più tempo. Inoltre, le caratteristiche possono emergere in fase di trattativa pertanto sono utili per capire se vale la pena investire ancora tempo ed energia nella trattativa commerciale oppure no (vedi anche Come gestire le obiezioni dei clienti). 

Come individuare, quindi, le caratteristiche dei clienti giusti per la tua azienda? Come fare per individuare il cliente target?

E' indispensabile fare una buona segmentazione del proprio mercato di riferimento, quindi ogni azienda dovrebbe poter suddividere il proprio parco clienti secondo parametri standard quali: settore, dimensione aziendale, prodotto d'interesse, località. E fin qui tutto bene, se il nostro settore di riferimento è quello metalmeccanico, andremo ad escludere, ad esempio, quello turistico.

Per iniziare a individuare il cliente ideale è indispensabile avere una buona segmentazione dei propri clienti in un sistema di CRM.

Ora però, come fare a individuare il cliente giusto tra aziende apparentemente simili per settore, dimensione, località? La risposta sta nelle persone, perchè alla fine la vendita avviene tra persone, non tra aziende, e le persone hanno bisogni ed esigenze diverse anche se lavorano per aziende simili.

Pertanto, quali bisogni o esigenze soddisfano i vostri prodotti e servizi? In quali sfide aiutate i vostri clienti? Come li potete aiutare nella vita lavorativa di tutti i giorni? Qual è il ruolo del vostro interlocutore ideale? Queste sono le domande che bisogna porsi e le risposte diventano la guida per fare azioni marleting mirate e per qualificare correttamente una trattativa commerciale.

Ecco l'elenco delle domande per individuare il cliente giusto

  1. Qual è il ruolo del tuo interlocutore ideale? E come si descrive?
  2. Cosa è veramente importante per il tuo interlocutore? Cosa sta cercando di ottenere?
  3. Quali sono le problematiche che lo preoccupano e che tu puoi aiutare a risolvere?
  4. Quali sono le loro obiezioni principali al tuo prodotto o servizio?
  5. Che tipo di esperienza si aspettano quando cercano un prodotto o servizio simile al tuo?
  6. Dove cerca le informazioni?

Per dare risposta a queste domande si possono intervistare i clienti attuali, si può intervistare la forza vendita, si possono anche fare delle ipotesi. Le risposte sono poi utili per implementare le strategie atte ad attirare questi clienti ideali con azioni marketing e per condurre trattative commerciali in modo più efficace. Queste rappresentano una guida per le domande di qualifica fatte dal commerciale all'inizio di una trattativa commerciale (vedi anche La Gestione della trattativa commerciale

Tags: marketing e vendite