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Gli strumenti digitali per introdurre e gestire le vendite da remoto in azienda

By GN SRL

Durante l'emergenza Covid molte aziende hanno dovuto rinunciare a incontri o visite ai clienti.

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In questo articolo parliamo di un'azienda con agenti sul territorio italiano che devono recarsi di persona dai clienti per mostrare i cataloghi e raccogliere gli ordini.

Non potendo interagire con i clienti nel modo classico, gli strumenti digitali sono stati di supporto per riuscire a mantenere una relazione e continuare a svolgere l'attività commerciale. 

STRUMENTI DIGITALI A SUPPORTO DEL BUSINESS
  • CRM: il cliente ha già adottato un progetto CRM da vari anni e, in questa situazione più che mai, ha potuto capire l'importanza di utilizzare regolarmente questo strumento. Con il CRM è stato possibile qualificare i contatti nel database e definire determinati segmenti di mercato, cioè categorizzare i clienti in gruppi a seconda del volume di acquisto e dei prodotti acquistati.
  • Impostazione della newsletter con HubSpot: lo scopo della newsletter è mantenere la relazione con il cliente, fornire tempestivamente notizie utili riguardo i prodotti e comunicare le ultime novità. 
  • Analisi dei dati con HubSpot: grazie all'invio bisettimanale di comunicazioni business e nuovi contenuti è stato possibile analizzare anche i dati ricavabili. Quindi le aperture, i click e di conseguenza i contenuti di maggiore interesse per capire anche come orientare le successive comunicazioni. Nelle varie mail sono state presentate bisettimanalmente le novità che i rivenditori possono acquistare e, sempre in base alle azioni compiute dagli utenti sulle mail, è stato possibile individuare le loro preferenze. In base alle risposte ottenute i clienti vengono reindirizzati ai commerciali. 
  • Creazione di Landing Page: per poter continuare a condividere i cataloghi con l'anteprima dei prodotti sono state create pagine con i pdf delle collezioni, accessibili in modo sicuro e veloce. Per consentire questa operazione è stato creato l'accesso semi-protetto ad una vasta galleria di cataloghi: è stato generato un link semi-potretto, accessibile tramite form di registrazione.
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OBIETTIVI DEL CLIENTE

A causa dell'impossibilità di continuare a svolgere le visite in sicurezza l'obiettivo primario era mantenere il dialogo, anche se digitale, con i clienti.

In questo modo l'azienda ha potuto utilizzare gli strumenti digitali a supporto del business per introdurre la vendita da remoto, supportata da: 

  • cataloghi e materiali reperibili online
  • novità sui prodotti e sull'andamento di mercato
  • consigli business

Si è iniziata a stabilizzare così una situazione di "nuova normalità" e, sia l'azienda distributrice che i piccoli rivenditori hanno potuto continuare a fare e ricevere ordini. 

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VANTAGGI PER I RIVENDITORI

Introdurre comunicazioni regolari sotto forma di newsletter è un valore aggiunto per i propri clienti, mostra una maggiore cura e vicinanza ai propri clienti ma permette anche di fornire loro supporto e diversi vantaggi, tra cui: 

  • la disponibilità di contenuti e informazioni e novità commerciali
  • consigli business a supporto delle proprie attività

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Come GN ha aiutato e supportato il cliente
  • CRM: lo strumento è stato introdotto e implementato diversi anni fa. Successivamente è stata eseguita la segmentazione del database. 
  • Creazione di un piano editoriale e di contenuti: nel piano editoriale, strutturato in base alle necessità e obiettivi del cliente, viene stabilità la frequenza di pubblicazione dei contenuti e l'invio delle comunicazioni. Per la newsletter bisettimanale sono state preparate diverse tipologie di contenuto a supporto del cliente, come consigli business.
  • HubSpot: con questo strumento è stata impostata l'infrastruttura della newsletter, le Landing Page protette per poter caricare e condividere con i rivenditori i contenuti e le form per raccogliere le richieste dei clienti.
  • Consulenza: la consulenza è servita innanzitutto per poter delineare un piano editoriale e per fornire una breve formazione sulla piattaforma HubSpot finalizzata a rendere il cliente autonomo.
  • Analisi dei dati ricavati: i dati hanno fornito all'azienda importanti informazioni riguardo ai propri clienti, come preferenze riguardo agli argomenti trattati o ai prodotti presentati. 

Questo progetto ha rappresentato un passo importante per l'azienda, che ha acquisito tutti gli strumenti necessari per avviare una comunicazione più digitale con i clienti e supportare le vendite da remoto. 

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