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Lead generation: fatti trovare dal tuo cliente ideale

By GN SRL

La lead generation permette di creare una lista di possibili clienti realmente interessati ai servizi che offre la tua azienda. 

Per attirare traffico sul sito ci sono sostanzialmente due metodologie: inbound e outbound.

Per approfondire questa tematica puoi leggere questo articolo: "Inbound Marketing vs Outbound Marketing: due metodologie a confronto."

Sintetizzando al massimo, con outbound si intendono tecniche e attività di comunicazione dirette verso il cliente, come ads o sponsorizzazioni, pubblicità... mentre con la metodologia inbound l'obiettivo è coinvolgere il cliente con contenuti attrattivi in rete, fornire risposte ai suoi dubbi o quesiti e offrire quindi materiale utile a cambio di informazioni fornite tramite form ad esempio.

In questo senso è essenziale effettuare una comunicazione efficace con i potenziali clienti e per farlo innanzitutto è necessario individuare una o più buyer persona, cioè la rappresentazione fittizia del cliente ideale. 

Per definire la buyer persona bisogna individuarne i tratti caratteristici (età, posizione geografica, ruolo aziendale, interessi, tipo di azienda...) e di conseguenza creare del contenuto che possa risultare attrattivo e facile da trovare. 

 

Strumenti a supporto di una migliore comunicazione

HubSpot è un esempio di piattaforma molto sviluppata dal punto di vista marketing e offre tutti gli strumenti necessari per mettere in piedi un sistema marketing in modo semplice ma estremamente efficace.
Gli strumenti che HubSpot offre per una migliore comunicazione sono:

  • La Landing Page: è la pagina del sito a cui il visitatore accede dopo aver cliccato la CTA relativa, di solito con l'obiettivo di scaricare una promozione o una risorsa. Contiene i dettagli sul download che si sta per effettuare, una form e il bottone per avviare il download.
  • L'articolo del blog: mette a disposizione del cliente o del potenziale cliente del contenuto d'interesse o di supporto.

Ecco un esempio di Landing Page con:

  1. la form
  2. la CTA 

esempio-landing-page-con-form-e-cta

 

Queste pagine servono ad attrarre potenziali clienti in target sul sito, ma una volta che vi atterrano è utile anche profilarli, cioè chiedergli delle informazioni utili in modo da capire se effettivamente sono in target e fare delle azioni mirate per coinvolgerli e convertirli in clienti.

Per profilare i contatti gli strumenti utili sono:

  • CTA (Call to Action): è un testo, sotto forma di immagine o bottone, che rimanda a una Landing Page per scaricare la promozione/risorsa oppure chiede all'utente di svolgere un'azione o effettuare una scelta. 
  • Form: è un modulo che permette all'azienda di raccogliere dati del potenziale cliente. La form può essere un modulo di richiesta contatto oppure un modulo da compilare con alcuni campi per scaricare una risorsa. 
  • Chatbot: è una chat popup che spunta nel sito quando un cliente lo sta visitato e offre un percorso guidato al cliente con scelte immediate e interattive. È un software automatico che pone delle domande al cliente per capire di cosa ha bisogno per poi indirizzarlo al team competente e raccoglierne i dati in caso un operatore non sia disponibile per rispondere in quel determinato momento. 

Gli obiettivi di una comunicazione efficace

Una comunicazione efficace ha principalmente due obiettivi:

  • attirare il potenziale cliente: offrire del contenuto veramente di interesse per un potenziale cliente che, cercando in rete idee, consigli, ispirazione, ma anche risposte a dubbi, quesiti e problematiche. In questo modo i servizi e prodotti offerti diventano la risposta a ciò che cerca il cliente.
  • coltivare la relazione con i clienti: una comunicazione sempre mirata e in linea con gli interessi dei clienti aiuta a coltivare la relazione.

Come strutturare un contenuto in logica Inbound

Dopo aver individuato una o più Buyer Persona, si possono iniziare a preparare dei contenuti in base alla fase del suo Buyer Journey

⚠️ Ricordiamoci di tenere sempre in considerazione cosa prova e pensa un ipotetico compratore.

Il Buyer Journey (cioè il viaggio del compratore fino ad arrivare alla decisione di acquistare un prodotto) è strutturato in 3 fasi:

  1. Awareness: è lo stato di consapevolezza di avere una necessità o un problema. In questa fase è utile spiegare il problema e proporre un miglioramento, un'ottimizzazione.
    Collocare un articolo o del contenuto in questa fase del Journey significa spiegare le problematiche, senza spingere all'acquisto, ma aiutando semplicemente a conoscere meglio il problema e dare consapevolezza dell'esistenza di soluzioni. 
  2. Consideration: è lo stato in cui il potenziale cliente comprende di avere già un problema e cerca quindi delle soluzioni. In questa fase si possono proporre soluzioni concrete, strumenti, servizi, eventualmente fornitori e parlare di prodotti che possono aiutare a risolvere il problema. Non si può ancora parlare di costi.
  3. Decision: nella fase finale l'utente deve arrivare a effettuare una scelta, dunque è possibile esporre i pro e contro delle soluzioni che vengono proposte, fare delle comparazioni con altre soluzioni o prodotti ed eventualmente parlare dei costi. 

 

Come capire se una comunicazione è efficace?

Per capire se la comunicazione che stai effettuando con potenziali clienti e clienti è efficace bisogna misurare i risultati
Per misurare le performance di newsletter, contenuti, pagine ci sono alcune metriche da tenere in considerazione e che puoi facilmente misurare con HubSpot:

  • il numero di click sulle CTA, bottoni, link presenti nelle mail e pagine
  • il numero di visualizzazioni delle pagine del sito e degli articoli del blog
  • il rateo di apertura delle email marketing che vengono inviate
  • il numero di download effettuati delle risorse o promozioni a disposizione del pubblico

Ecco un esempio di metriche misurabili sull'invio di email marketing.

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In questo articolo abbiamo visto cosa vuol dire Lead Generation, quali sono gli strumenti utili per una migliore ed efficace comunicazione, come strutturare il contenuto in logica Inbound e attrarre potenziali clienti in target con il nostro business e infine come misurare.

Ora che sei in possesso di tutte le nozioni indispensabile per comunicare con un pubblico in target, vuoi iniziare a creare del contenuto per attrarre dei lead ma non sai da dove cominciare?

Scarica la checklist per scrivere un articolo in modo efficace: clicca qui per effettuare il download!

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