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Quali sono i clienti giusti per la tua azienda?

By Elena Cornale

Che caratteristiche ha il tuo cliente ideale? Quali sono i clienti con cui vorresti lavorare?

Le risposte "tutti" e "quelli che pagano", per quanto vere, non aiutano a trovarne di nuovi o almeno non sono abbastanza. 

Perché è importante, quindi, dare una risposta a queste domande? Perché individuare e conoscere le caratteristiche dei clienti ideali aiuta il marketing e le vendite. In definitiva, aiuta a trovare nuovi clienti e a vendere di più.

Buyer Persona

Vediamo, quindi, perché è importante conoscere il target cliente:

È importante per il marketing

Conoscere le caratteristiche dei clienti giusti per la tua azienda aiuta a produrre materiale marketing per loro interessante e ad usare il linguaggio giusto per rendere più attrattiva la tua azienda. Conoscere il cliente ideale, inoltre, ti permette di capire come e dove andarlo a cercare.

È importante per le vendite

Per i commerciali è determinante conoscere le caratteristiche del cliente ideale perché possono così capire su quali opportunità investire più tempo. Inoltre, le caratteristiche possono emergere in fase di trattativa pertanto sono utili per capire se vale la pena investire ancora tempo ed energia nella trattativa commerciale oppure no.

Vedi anche: Come gestire le obiezioni dei clienti 

clienti ideali

Come individuare, quindi, le caratteristiche dei clienti giusti per la tua azienda? Come fare per individuare il cliente target?

È indispensabile fare una buona segmentazione del proprio mercato di riferimento, quindi ogni azienda dovrebbe poter suddividere il proprio parco clienti secondo parametri standard quali: settore, dimensione aziendale, prodotto d'interesse, località. E fin qui tutto bene, se il nostro settore di riferimento è quello metalmeccanico, andremo ad escludere, ad esempio, quello turistico.

Per iniziare a individuare il cliente ideale è indispensabile avere una buona segmentazione dei propri clienti in un sistema di CRM.

Ora però, come fare a individuare il cliente giusto tra aziende apparentemente simili per settore, dimensione, località? La risposta sta nelle persone, perché alla fine la vendita avviene tra persone, non tra aziende, e le persone hanno bisogni ed esigenze diverse anche se lavorano per aziende simili.

Pertanto, quali bisogni o esigenze soddisfano i vostri prodotti e servizi? In quali sfide aiutate i vostri clienti? Come li potete aiutare nella vita lavorativa di tutti i giorni? Qual è il ruolo del vostro interlocutore ideale? Queste sono le domande che bisogna porsi e le risposte diventano la guida per fare azioni marketing mirate e per qualificare correttamente una trattativa commerciale.

i clienti ideali per la tua azienda

Ecco l'elenco delle domande per individuare il cliente giusto

  1. Qual è il ruolo del tuo interlocutore ideale? E come si descrive?

  2. Cosa è veramente importante per il tuo interlocutore? Cosa sta cercando di ottenere?

  3. Quali sono le problematiche che lo preoccupano e che tu puoi aiutare a risolvere?

  4. Quali sono le loro obiezioni principali al tuo prodotto o servizio?

  5. Che tipo di esperienza si aspettano quando cercano un prodotto o servizio simile al tuo?

  6. Dove cerca le informazioni?

Per dare risposta a queste domande si possono intervistare i clienti attuali, si può intervistare la forza vendita, si possono anche fare delle ipotesi. Le risposte sono poi utili per implementare le strategie atte ad attirare questi clienti ideali con azioni marketing e per condurre trattative commerciali in modo più efficace.

Queste rappresentano una guida per le domande di qualifica fatte dal commerciale all'inizio di una trattativa commerciale.

Cosa posso fare dopo aver raccolto queste informazioni

Una volta raccolte queste informazioni posso pensare di identificare quelli che sono i parametri oggettivi da quelli soggettivi.

  • Parametri oggettivi come ad esempio dimensione aziendale, settore, numero dei dipendenti dell'azienda e fatturato, che sono dati facilmente rintracciabili e normalmente sono presenti nel CRM.
    Sono dati numerici che permettono di fare dei report e delle analisi utili per le vendite.
  • Parametri soggettivi. È necessario riflettere su quali sono le necessità del cliente ideale. Sono dati più aleatori e di difficile interpretazione, per questo, il consiglio è di individuare le principali problematiche, esigenze, necessità del cliente ideale e categorizzarle in un semplice elenco. 

In entrambi i casi posso razionalizzare l'informazione al fine di avere dei campi nella scheda cliente.

Le informazioni ottenute da questa prima analisi diventano utili per gli altri reparti dell'azienda:

  • Team Marketing: per segmentare il database anche con questi nuovi parametri ma anche per organizzare eventi e la relativa comunicazione, per esempio tramite articoli o pagine web finalizzate ad attrarre nuovi clienti. 
  • Team Vendite: come informazioni utili relative al cliente per il commerciale e che trova sulla scheda clienti, dalla quale poi si possono fare analisi. 

Ora che hai ottenuto un profilo completo di quello che è il tuo cliente ideale cosa bisogna fare?

  1. Aggiorna la scheda cliente sul CRM e aggiungi queste nuove informazioni.
  2. Adatti gli strumenti marketing in base alle nuove informazioni ottenute. Ora infatti è possibile instaurare una comunicazione mirata come ad esempio consigliare articoli inerenti alle sue necessità o sponsorizzazioni mirate ad un determinato target. 

Grazie agli strumenti di marketing automation è possibile anche capire dal comportamento dell'utente sulle tue piattaforme web quali sono i suoi interessi e, di conseguenza, aggiornare in modo automatico la sua scheda.

Sempre con gli strumenti di marketing automation puoi impostare un percorso di mail automatiche con l'obiettivo di segmentare ulteriormente i contatti.

Abbiamo visto perché è utile la segmentazione, in che modo può aiutare l'azienda a trovare i clienti giusti e quali sono le domande da porti per creare il profilo del cliente ideale. Ora puoi iniziare anche tu a farlo!

 

Leggi anche: La Gestione della trattativa commerciale

Tags: marketing e vendite, hubspot

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