Ad inizio aprile abbiamo promosso un evento dal titolo "Gli strumenti del marketing digitale" presso la nostra sede e via webinar. Il relatore, Paolo Torricelli, CEO di GNet, ha spiegato teoria e pratica del nuovo marketing online partendo dall'analisi del software fondatore dell'Inbound Marketing: HubSpot.
GNet è un'azienda informatica la cui missione è portare le tecnologie digitali nelle imprese a supporto del business e delle persone. Come? Lavoriamo con software prodotti dai più importanti leader di settore, come Salesforce CRM, HubSpot Marketing, G Suite e Google Cloud e Jira Service Desk, per offrire ai nostri clienti soluzioni che facilitino e ottimizzino i processi aziendali.
Dal 2014 lavoriamo attivamente con HubSpot, l'azienda che ha sviluppato l'Inbound Marketing, una nuova metodologia che parte dal presupposto che nel mondo digitale siano gli utenti stessi a cercare le aziende per poter risolvere uno o più problemi, le imprese non devono fare altro che fornire i giusti contenuti per farsi trovare.
GNet lavora con HubSpot Marketing in maniera nativamente integrata con Salesforce CRM. La piattaforma di marketing, unita a quella per la gestione del cliente, consente di seguire l'utente in tutto il suo Buyer's Journey e ottenere così una panoramica a 360° della relazione con quest'ultimo.
Durante l'evento del 2 aprile abbiamo lanciato una piccola provocazione: siamo entrati in un'era post-CRM. Cosa significa questa affermazione? Leggi l'articolo e scopri come è andato il nostro workshop!
EVOLUZIONE DIGITALE IN AZIENDA: perchè siamo in un'era post-crm?
Per parlare dell'oggi occorre tornare indietro di 3 decenni: sono gli anni '90 e le aziende (quelle più orientate al futuro) comprendono che la mole di dati da gestire ed elaborare sta aumentando vertiginosamente, per questo motivo nascono i primi software gestionali che automatizzano i processi di gestione all'interno delle aziende. La contabilità aziendale, le operazioni del magazzino ed anche la produzione subiscono procedure di automazione fondate sui fattori che, in quegli anni, sono basilari:
- Quantità in lire, chili, metri cubi,
- Obblighi fiscali,
- Produzione/logistica,
- I contatti sono con le aziende, non con le persone che vi lavorano.
In questa fase gli strumenti che si utilizzano per la gestione aziendale sono il telefono, le prime email, gli appunti cartacei, i fogli Excel e, in generale, la tradizione orale.
La situazione in cui si arriva all'inizio del 2000 è molto confusionaria: per un decennio le aziende si sono concentrate solamente sulla gestione dei dati, ignorando la relazione con i propri clienti. È in questo clima che nel 1999 salesforce.com introduce uno dei primi CRM cloud della storia. Il cliente viene messo al centro delle strategie aziendali e si apre così una nuova epoca basata su:
- Relazioni umane,
- Elenco attività,
- Gestione ordini,
- Visite commerciali,
- Report.
Molte aziende stanno adottando oggi una prima soluzione di CRM, perché allora parlare di epoca post-CRM?
Internet ha modificato la vita delle persone e di conseguenza delle aziende. I social media hanno spostato la maggioranza delle relazioni online e le imprese hanno imparato che la loro presenza digitale è fondamentale perché gli utenti si interessino ai loro servizi. Nel 2019 si parla dell'importanza delle visualizzazioni di un sito, di quanto questo debba convertire; si parla di siti responsive e smart perché gli utenti accedono al digitale direttamente dai loro smartphone; si parla di blog e di interazioni chatbot. In poche parole si parla di evoluzione digitale in azienda.
Piattaforma all-in-one: cosa significa?
Poco sopra ho scritto che HubSpot, integrato a Salesforce CRM, può offrire una panoramica a 360° dell'utente e della relazione che l'azienda deve attivare con lui. In primis HubSpot deve essere considerato una piattaforma all-in-one in quanto racchiude al suo interno tutti gli strumenti di marketing operativo digitale: DEM, analitica, sito, blog, sono solo alcuni dei tool che HubSpot mette a disposizione dei suoi clienti. Non solo, HubSpot Marketing permette di gestire l'utente in tutte le fasi della Lead generation:
- I tracciatori: sono righe di codice Javascript da inserire all'interno delle pagine del sito web aziendale per raccogliere, in maniera automatica, informazioni sui visitatori, come l'origine del contatto, una mappa di calore che indica su quale punto della pagina si è focalizzata l'attenzione, da quale dispositivo naviga, ecc.
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L'Inbound Marketing, un nuovo modo per interpretare Internet. Il web è diventato un generatore di potenziali clienti, detti lead, che possono essere seguiti a 360° per l'intero processo di vendita. Non più una semplice vetrina online ma una vera fiera di scambi di risorse e informazioni.
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L'Automation: grazie alla presenza dei tracciatori con HubSpot le aziende hanno la possibilità di automatizzare le operazioni ripetitive dei processi marketing in maniera sempre mirata e al contempo creativa e personalizzata. Hubspot propone diversi strumenti che aiutano il team marketing a generare traffico, convertire i lead ed analizzare il ROI.
Grazie a questi 3 elementi è possibile per le aziende facilitare i processi di Lead generation e di analisi delle metriche. Per non dare nulla per scontato durante l'evento ci siamo occupati anche di questi due argomenti.
LEAD GENERATION: GENERARE NUOVI BUONI CONTATTI
Il compito primario di un team marketing è trovare nuovi possibili clienti in target con le esigenze e il posizionamento aziendale, questi possibili clienti prendono il nome di Lead all'interno della metodologia Inbound e CRM. Per farlo è necessario partire da due importanti passaggi: l'identificazione di una Buyer Persona e il relativo Buyer's Journey.
La Buyer Persona
La Buyer Persona è una rappresentazione semi-fictional del proprio cliente ideale, ottenuta tramite la raccolta di informazioni, interviste e ipotesi che coinvolgono tutti i livelli aziendali. Costruendo una Buyer Persona di successo è possibile comprendere chi sono i clienti con cui l'azienda vuole rapportarsi e produrre contenuti che li facciano avvicinare al business.
MEMO: Comprendere le Buyer Persona significa guidare le decisioni strategiche dell'azienda, non solo del reparto commerciale o marketing.
Vuoi maggiori informazioni sulla Buyer Persona?
BUYER PERSONA: di cosa si tratta, come definirla e perché è utile
Il Buyer's Journey
Se la Buyer Persona corrisponde al nostro cliente ideale, il Buyer's Journey è il viaggio del cliente, il percorso che un possibile customer imbocca nel momento in cui prende consapevolezza di avere una questione da dover risolvere
Immaginiamoci il Buyer's Journey come un framework, un quadro con dei parametri di riferimento che ci aiutano a riconoscere i progressi che il nostro acquirente compie per arrivare all'acquisto finale. All'inizio del viaggio, l'acquirente probabilmente non conosce ne la vostra azienda ne sa che potrebbe aver bisogno del vostro prodotto.
Il Buyer’s Journey inizia quando il futuro acquirente si rende conto di avere bisogno di qualcosa, di dover risolvere un problema o vorrebbe migliorare una situazione esistente.
Vuoi maggiori informazioni sul Buyer's Journey?
IL TUO BUYER'S JOURNEY IN 3 SEMPLICI PASSI
Lead generation
Una volta definiti Buyer Persone e Buyer's Journey è il momento di riflettere sulla Lead generation, ovvero il processo che ogni utente deve compiere per arrivare ad acquistare un prodotto o un servizio da una data azienda.
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Da Sconosciuti a Visitatori: la rete è popolata da sconosciuti che navigano online per cercare soluzioni ai propri problemi. Le aziende devono creare contenuti in grado di rispondere alle domande degli utenti che corrispondono alle loro Buyer Persona, che diventano così visitatori.
- Da Visitatori a Lead: per accedere a contenuti particolarmente interessanti (come ebook e infografiche) i visitatori sono invitati a compilare una form e lasciare alcuni dati anagrafici all’azienda: ecco i nuovi lead.
- Da Lead a Clienti: durante la fase di nurturing i lead ricevono ulteriori informazioni educative, sotto forma di email automatizzate create dall'analisi dati dei tracciatori, che contribuiscono a convincere il lead a procedere all’acquisto, diventando così cliente.
- Da Clienti a Entusiasti: il processo non è finito, la relazione con i clienti merita di continuare ad essere curata per aumentare la fidelizzazione al brand, in questa maniera i clienti diventano entusiasti e promotori dell’azienda.
MARKETING IN OUTSOURCING
Il workshop si è concluso con una proposta pensata per le aziende che comprendono l'importanza del marketing per lo sviluppo aziendale ma che hanno poche risorse da dedicare a queste mansioni. È già diverso tempo che noi di GNet ci occupiamo di marketing in outsourcing per imprese nostre clienti.
Il pacchetto Outsourcing comprende 4 fasi di attuazione:
- Analisi della situazione interna ed esterna dell'azienda tramite la raccolta dati, la definizione di obiettivi SMART, la costruzione della Buyer Persona e del relativo Buyer's Journey.
- Strategia. Elaborazione del come raggiungere gli obiettivi scegliendo quale esperienza sviluppare per il potenziale cliente. In questa fase rientrano la programmazione del piano editoriale, la definizione delle tematiche da trattare, i rispettivi tempi e i canali.
- Piano editoriale: produzione e pubblicazione di contenuti Inbound tipo articoli blog, ebook, social e automation (DEM).
- Metriche: analisi finale dei risultati basata su view, CTA, CTR e ROI per ottimizzare e proseguire la campagna marketing nel mondo migliore possibile.
